"Performer en négociation, c’est signer un accord gagnant-gagnant", selon V. Bismuth
Contrairement aux idées reçues réussir une négociation ne revient pas à privilégier une partie au détriment de l’autre…
Quelle posture le juriste doit-il endosser pour entrer en négociation ?
Négocier un contrat revient à négocier la mise en œuvre d’une activité, or le juriste est obnubilé par la gestion des risques… S’il ne maîtrise pas assez la réalité économique, il représente un frein aux yeux des opérationnels, alors qu’il doit se positionner comme un support ! Je suis une ancienne directrice juridique, en tant que support opérationnel, nous sommes garants de la sécurité, mais la signature d’un contrat représente toujours une prise de risque… Le rôle du juriste est de sécuriser l’opération suivant le niveau de risque souhaité par la direction générale.
Quelles sont les grandes étapes d’une négociation ?
Quatre étapes sont essentielles : la préparation du dossier, la phase de découverte et d’écoute, la proposition de solution et la finalisation de l’accord. La première, la phase de préparation, consiste à lister des questions pour comprendre les objectifs de la partie adverse, préparer des documents types, découvrir l’offre de la concurrence afin de déterminer la marge de manœuvre disponible, etc. La phase de découverte nécessite d’écouter la partie adverse et de comprendre les limites qu’elle oppose. Le juriste ne peut pas imposer sa vision. Au contraire, il doit se mettre en capacité de proposer une solution. S’il zappe cette deuxième étape, il ne pourra pas avancer des solutions ni les argumenter. Enfin, la finalisation nécessite d’avoir prévu les modalités de mise en œuvre de l’accord.
Comment performer dans un exercice de négociation appris sur le tas ?
Les directeurs juridiques doivent penser à se former et à former leurs équipes. Il me semble que si la formation théorique est indispensable, il est également pertinent de participer à des jeux de rôles, de se mettre en situation. Le meilleur exercice est donc le training. Il est d’autant plus efficace s’il est appliqué à des cas réels rencontrés par l’entreprise. Rejouer un cas en formation permet de gagner du temps et de mobiliser l’équipe.
Comment réagir face aux « attaques » de la partie adverse ?
Une bonne formation permet également de se familiariser avec les différents profils des négociateurs. Au cours de nos sessions, nous proposons des clés pour identifier et contourner leurs attitudes. Par exemple, face à un négociateur qui monopolise la parole, il faut se montrer attentif, écouter, hocher la tête et finalement lui laisser penser qu’on est en accord puis reprendre la main. Un négociateur qui joue sur l’émotion suscite la colère, il est important de s’en rendre compte, de s’interrompre à temps et de suspendre la séance, ne serait-ce que quelques minutes, le temps de se passer les mains sous l’eau froide pour se détendre, etc.
Quelles sont les grosses difficultés qu’il est possible de rencontrer au cours d’une négociation et comment y faire face ?
Les grosses difficultés arrivent lorsque la négociation s’éternise. Quatre cas : la polémique ou ping-pong verbal qui ne fait pas avancer la signature, le passage en force -« nous signons aujourd’hui ou nous ne signerons pas » -, la tentative de manipulation et le jeu sur l’émotion, l’attaque personnelle. Dans tous les cas, il est important de sortir du jeu, car la négociation peut capoter. La meilleure solution est de proposer un compromis acceptable par l’autre. D’ailleurs c’est l’essence même de l’exercice, une bonne négociation aboutit à un accord gagnant-gagnant. Il ne privilégie pas l’un au détriment de l’autre.
Quelles sont les erreurs à éviter ?
Négocier clause par clause comme le font souvent les juristes. Si une clause gêne l’autre partie, il faut comprendre pourquoi en terme économique et ne pas se bloquer au niveau juridique. Il est peut être possible de la remplacer par une autre clause.
Une autre erreur est de se rendre à la négociation sans l’opérationnel. Il faut mobiliser une équipe. Les Asiatiques négocient toujours à plusieurs : le chef de groupe ne prend pas la parole car il observe le comportement non verbal du négociateur adverse pour mieux le comprendre et lui proposer des solutions acceptables.
Enfin, l’ordre de formulation des questions est essentiel, pour que l’autre puisse s’exprimer sur la solution idéale, puis sur l’état de la situation actuelle, les obstacles rencontrés et enfin les solutions apportées par le contrat et non l’inverse. Évoquer la solution, avant la confrontation du rêve à la réalité, serait parfaitement contre-productif.